上海競存燈飾的吳敏霞抽到的題號是：顧客想給兒子買一臺護眼燈，要求健康保護眼睛，并且價格便宜。當然，胡敏霞自己并不知道顧客想買的是什么，有什么樣的購買要求。
以下就是兩人的精彩演練過程：
胡敏霞：你好，歡迎光臨＊＊專賣店，請問您選哪里的燈？
顧客：我想買一款護眼燈。⑴
胡敏霞：是您自己用呢還是給小孩用？
顧客：給小孩用的。
胡敏霞：好的，您看一下我們這款魔鬼魚護眼燈怎么樣？
顧客：哇，你們這款魔鬼魚價格也太貴了吧。①
胡敏霞：我們的產品價格是比較實惠的，再說，買護眼燈也不能
光看價格，最重要的是要看質量，是不是真的對眼睛有保護作用，您說對嗎？ 顧客：那倒是，可是你推薦的這款我不喜歡。⑵
胡敏霞：為什么？是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色？
顧客：我不喜歡這個顏色。
胡敏霞：那您看看這款藍色的怎么樣，藍色的不論男孩女孩都比較合適。
顧客：我還是覺得價格有點貴。②
胡敏霞：如果您對其他方面都滿意的話，我們可以談一下價格的問題。
最后，顧客接受了胡敏霞的報價，購買了這款魔鬼魚產品。
講師點評：這個銷售過程很短，卻很精彩地反映出胡敏霞的專業銷售技巧。
在面對顧客價格異議時，胡敏霞的處理比較得當，當顧客第一次提出①“你們這款魔鬼魚價格也太貴了吧”，吳敏霞沒有按照顧客的思路，跟她討論自己的價格到底貴不貴，而是輕描淡寫地說“我們的價格比較實惠”，接著轉入產品介紹，買護眼燈護眼才是最關鍵的，這個處理方法非常好。顧客剛開始就喊貴，可能是她的購買習慣也可能是為后面進行砍價在打伏筆，導購員千萬不要過早地和顧客進行價格談判，而要引導到產品的介紹上來，激發顧客的購買欲望。當顧客第二次提出②“我還是覺得價格有點貴”，胡敏霞還是還有直接和顧客爭辯貴不貴的問題，而是說“如果您對其他方面都滿意的話，我們可以談一下價格的問題”，言外之意，您現在是不是就是價格不合適，如果給您一個合適的價格您就一定會買了。這樣的問話看似在和顧客商量價格的問題，實際上是在詢問顧客是否可以成交，把價格放到最后再談，這是一個非常好的銷售過程。
在這個銷售演練結果以后，一些老導購紛紛分享自己的價格異議處理方法，給我留下深刻印象的一段分享是這樣的，“價格異議一定要放到最后再處理，這樣一般留給顧客的降價空間并不大，因為大部分顧客不會為了價格的問題，就放棄了自己在店里花了一、兩個小時精挑細選的產品，把顧客留在店里的時間越長，顧客砍價的主動權就越小。”
再來看看胡敏霞是如何跟顧客進行溝通的，在這個銷售過程中她使用了大量的封閉性問題，使得每句問話都緊緊圍繞著顧客的購買動機。顧客說，“我想買一款護眼燈”，胡敏霞馬上問道：⑴“是您自己用呢還是給小孩用？”，這句問話非常具體，縮小了產品推薦的范圍，直接鎖定了顧客購買的目標產品，這樣就可以引導顧客在兒童護眼燈里面進行選擇。當顧客回答說“可是你推薦的這款我不喜歡”時，胡敏霞馬上問答⑵“為什么？是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色？”，如果胡敏霞只是問“為什么不喜歡？”顧客心理一定非常懊惱，不喜歡就是不喜歡，你管我為什么。高就高在胡敏霞接了一句，“是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色”，這樣的話顧客就很難以不喜歡的借口進行搪塞。在銷售過程中，開放式問題和封閉式問題的交叉提問，是非常需要技巧的，開放式問題問得太多的話，顧客的回答沒有目的性，銷售人員很難收集到有用的信息；如果封閉性問題問的太多的話，顧客則很有壓力，溝通氣氛過于緊張。
電子郵件：zhijianglee@163.com